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2020年3月10日晚上，秦毅睡得不太踏实，他忧虑第二天为直播预备的50份礼品送不出去，让局面堕入为难。秦毅是三一重卡市场部直播事务负责人，3月3日刚刚入职，21日的抖音直播卖车是他在新公司的首秀。更重要的是，这也是三一重卡第一次真正意义上的直播带货，是为期近一个月“万台抢购节”的收官之战。在这个被疫情按下暂停键的春天，各行各业加快了上线直播的进程，随着抖音爆红的李佳琪破圈，直播卖服装、化妆品已不再稀奇，但要卖掉一辆重达几十吨、价值30多万元的重卡，秦毅心中还有一点犹豫。在大部分人的心中，重工职业像是一块严寒的钢铁，他们在日常烟火之外，在钢筋水泥的基建工地。可是对于重卡的购买者和使用者“货车司机”来说，抖音是他们深重辛苦的作业之外，顷刻的放松和闲暇时间。客户在抖音，那么出售的阵地就应该在抖音。但这场直播能让这些涣散在全国的“卡友”集合起来吗？2小时5000万元出售额的“奇观”三一重卡提前一个月就开始预备。

2月28日，三一重卡在抖音完成了第一场直播。一个月之后，三一重卡形成了自己的一套抖音直播方法论：经过抖音短视频、发起抖音话题、常规直播取得品牌曝光，招引流量；而后挖掘精准购车线索，电销人员跟进，维系客户，然后在app完成一站式购买、看车、稳妥、挂靠、金融、上牌等悉数功能。三一重卡在出产车间开辟了8大直播场景，包含装配线实况、毛病零部件解密等，经过视频，每一个用户都能沉浸式体验三一重卡出产场景。每一场直播里，都有专门对重卡售后、质检、出售等方针的解读，并以实车路测的方法展示货车日子，拉近品牌与卡友的间隔。经过在线答疑进一步增强信任感。三一重卡的互联网营销负责人郭熠将上述过程称为种草和割草。这是三一重卡搭建的线上营销新思想：经过达人+优质的内容完成带货。他们甚至成立了专门的直播团队，一周两次，将直播常态化运营。他们的抖音短视频和直播里，最常出镜的艺人，都是自己的职工。被网友熟知的“小高妹妹”，是从出售转岗过来的。

许多企业做直播，是花一笔钱，请网红或者署理机构，但三一重卡选培育自己的直播团队。“直播已经成为趋势，这样的一门技能，咱们得自己学会，才干高效、低成本、持续性地做。所有的东西如果是依赖他人来做，咱们永远学不会，对咱们久远来讲是不利的。”郭熠说。三一重卡董事长梁林河也成了抖音直播间的常客。他在抖音注册《董事长面对面》栏目，累计取得上千万播放量，还联合抖音推出“省出美好传递爱”挑战赛、手势舞等一系列活动，话题播放量更是达到了惊人的21亿。现在，三一重卡在抖音已经有8.5万粉丝，取得超越66.6万赞。直播成果没有让秦毅失望，也给了所有人一个惊喜：2小时就卖出186辆重型货车，出售额达到5000万，一举打破重卡职业的出售数据。要知道，此前郭熠和他的团队判别，观看直播的高意向用户不会超越50位，而这也正是只预备了50份礼品的原因。押注互联网的豪赌在这背面，是整个三一重卡对营销和发展方向的战略挑选。在1950年代就有产品出厂的我国货车职业中，2018年5月才开始交给第一款产品的三一重卡是货车职业里必定的小字辈儿，但这款“英雄版500”（尔后改名为英杰版）一上市，便成为爆款，年销量打破6000台销量，协助三一重卡“意外”完成首年盈余。2019年，数字打破10000台，三一重卡由此成为我国重卡品牌中进入万台沙龙最快的企业。三一重卡的敏捷兴起好像有些突然，事实上，它热销的原因非常简单：极致性价比，价格比同配置车型低5-10万元。三一重卡董事长梁林河以为，这是当时公司可以杀出每年百万台量级货车市场“红海”仅有的方法。

后来的事实证明了他的判别，但更耐人寻味的是，这背面蕴含着一个期望被称作互联网公司的传统职业制作商的野心。“我要的不是跟从，是超越竞争对手成为第一。”回忆起三一重卡成立之初有关公司形式的探讨，梁林河如是说。在决意进入货车职业时，他已认识到，如果建线下途径，三一重卡必定无法跟已有几十年堆集的解放、春风相比。梁林河口中的“阅历”，指的是曩昔几十年中，包含货车在内的汽车职业业已形成的颇为安定的出售形式：经销商网络。主机厂将车子批发给经销商，后者再加价卖给消费者，由此形成遍布全国的经销商网络。显然，对于既无职业资源，又没有满足资金支撑的职业“新兵”而言，只有横下心“独辟蹊径”。建立直营体系成为了三一重卡的挑选，这样做既可以“绕”开建造线下途径所需求的时间和金钱，更重要的是又能节省掉经销商赚取的差价部分。而直营的关键正是互联网，把性能质量做到极高，把价格做到极低。梁林河曾担任三一集团美国总经理，期间恰好阅历了美国移动互联思想爆发期，众筹、同享理念深入脑髓，他开始思考是不是可以以互联网思想去创建一家制作企业。这种想法与当时三一集团追求数字化、互联网化转变的方向一致。一般来说，由于出路的不确认和需求量小，新公司想从优质供货商处收购零部件，都需求付出高于其他品牌的价格。

并不具备这份实力的三一重卡只能再次“独辟蹊径”。梁林河为供货商开出了2项极具诱惑力，且在汽车职业极为稀有的条件：现款结算和独家供货，前者降低了供货商的现金流压力，后者则为其带来了稳定的供货需求。作为交换，三一重卡要求供货商以成本价为供货，经过日后销量添加，摊薄成原本完成盈余。“我跟供货商谈价格，要求他们拿成本价给我。他说那我陪你玩，我赚什么？”梁林河赌的便是规划，他的方针是三年内卖出10万台车。毫无疑问，此举对梁林河和这些零部件公司而言，都是一场赌博。开始三一集团并不赞同进入重卡职业。从毛利角度，工程机械职业大约在30%以上，重卡只有12%。公司有13个董事，只有3个人为梁林河投了赞成票。最终，梁用在自己在三一集团作业22年取得的0.5%的股份做典当，而且许诺不必集团一分钱投资，才压服董事会赞同进入货车职业，重卡事业部由此诞生。而零部件公司在现金流本就紧张的情况下，愿意以成本价给三一重卡供货。他们赌的是三一重卡能成功。于是，能组成几十吨重卡所需求的整个供给链上的制作业老板们，在这一刻，全面转向了互联网。如今，互联网出售形式已为群众所接受。数万辆三一重卡行驶在我国14.26万公里的高速公路上。

All in 短视频+直播进入2020年，由于疫情催生的直播带货让三一重卡敏捷转向抖音。汽车电商需求由三个“角”：人，指的是流量；货，自然是产品；场，即场景，侧重内容制作才能和出售的闭环才能。对应到这三场直播，货，无需赘言，曩昔两年的出售成绩已经是最好的证言，那么，需求从头打造的便是人和场景、流量。三一重卡以为，与抖音协作是完成这个“角”最好的方法。抖音做短视频、直播带货的中心是建造好内容生态。直播是创作者出产内容，带货是创作者变现。短视频、直播带货，一方面可以让创作者更好的变现，从而反哺内容生态，促进更多优质内容的出产。另一方面，也能让用户经过内容发现优质的商品。在郭熠尝试向梁林河提出与抖音协作的可能时，梁林河当场决定赞同。一周之内协作金钱批复，三一重卡正式与抖音签约，而这时计划都还没完全确认。“咱们现在这个公司想要做互联网的公司，互联网的出售将来是咱们一条很重要的支撑。所以互联网的出售现在已经进入了2.0时代了，现在讲内容电商，必须经过这种达人，经过优质的内容来带货，所以咱们就一直把短视频加直播，把它当成是最重要的一个事情在做。”郭熠说。抖音是三一重卡当时的挑选。日常的短视频让三一重卡有了自己的流量阵地，经过私域流量运营，招引来意向用户。

“如果是一个劲的冲到公域流量里面，去其他平台做直播，没有前期的这些预备预热酝酿，你一网撒出去，茫茫大海之中是很难捞到你想要捞的鱼的。”接下来，对于直播的场景，也便是出售闭环形成的解决，秦毅的思路是，借鉴相对老练的乘用车电商方法，从中拎出找到货车的特性，然后有针对性“出击”。他发现，首先作为出产资料，货车的购买决议计划时间点更有计划性，更加精准；客群做决议计划的周期和和途径比乘用车要短，更相信亲朋好友的推荐。4月，三一重卡还将把发布会搬上抖音直播，发布“朱宏”。在我国重卡职业每年百万辆的版图上，新势力正在打破原有格局。梁林河闲暇时，经常去货车司机集合最多的一些论坛，看看他们需求什么样的货车。许多货车司机说睡吃住都在这个车子上，期望卧铺要加宽，最好能搞个双人床，由于是夫妻两个在上面；最好是可以上面有电视，有冰箱，有微波炉，他们可以做饭，他们可以把东西放在冰箱里面，可以保鲜，最好是车子上还有wifi，有无线网络，最好是可以有什么样的发动机，有什么样的变速箱……这些更详尽地描绘出我国三千万货车司机的相貌：将近80%的司机是农村户籍，平均年龄36.6岁，95%的货车司机已经成婚，50%的人有两个孩子，70%的司机开自己的车——他们的日子就在这辆重卡上。曩昔一年中，三一重工对产品进行了8次变革，货车职业中首屈一指。许多货车司机将三一重工形容为“货车界的小米”。梁林河听到这样的说法笑了，他更期望三一重卡的商业形式有天能被他人仿照。

而三一重卡的成功，也让职业从头看待三一重卡和抖音平台。“一开始，许多人在看咱们笑话，觉得三一在捣乱”，梁林河说道。如今，他们都在摩拳擦掌。可是，由于线下途径的存在，这些老牌车企反而在这个范畴“举步维艰”，由于“经过直播带货的这种方法是会冲击传统的线下出售，这样就会引起署理商的反感”。可是，“不论愿不愿意，想不想，都会朝这条路上走，这是毫无疑问的事情。这是未来的一个趋势，如果不符合大的趋势那就只能等死。”出生于1971年的梁林河，孤注一掷，也想过失败：“如果真的到那一天，我一辈子打拼下的东西都给出去，就退休好好日子。”他还记得第一次互联网出售的场景，他跟副总躲在办公室不敢出来。如果不成功，如果货车司机没有在网上订货货车，没有出售，整个商业形式就工作不起来，由于无法给供货商付现款。而现在，他们的豪赌成功了。