淘宝开店定价策略怎么做？

在今天如果你在天猫开店经营,20元出厂价的产品,若以3倍的价格60元卖出去,那结果只能是亏本。很多卖家忙活了一整年,以为自己赚翻了,但是到年底结算的时候,才猛然发现自己一直在亏本。为什么？因为他们没有依托成本做定价策略。

定价策略怎么做？主要可以从以下两个方面入手。

一、何谓成本

很多人做了三四年电商却还弄不明白“成本”包含哪几项。其实“成本”不只是产品本身,还包括产品整个销售过程中不可避免发生的费用,以最基础的来说,“成本”一共包括6大项:

(1)产品成本(比如是20元);

(2)包装成本(内包装,外包装,吊牌,售后卡,包装耗材,比如是5元

(3)物流成本(仓储,快递,比如是12元);

(4)天猫扣点(平均扣点4%,按60元销售价计算,是24元)

(5)税收(天猫店铺对应企业银行账户,不是私人的银行卡,所有税收都不可少。按平均8%算,那就是48元);

(6)拍摄和制作费用(快消品尤其很高,还要模拍,以单件产品SKU上架来看,需要拍摄、修图和后期制作等,按3%算的话是1.8元)。

上面6项成本,加起来是454元,占60元销售价的757%,而且是水涨船高,是销售的硬支出,不可能降得下来。那么就是说,一件出厂价为20元的商品,在天猫卖出去60元,硬成本就占了75%以上,剩下的毛利为25%左右,是15元。可怜的是,除了上面的“固定成本”,其实“可变成本”才更可怕,而可变成本则可分三项:人工成本、广告成本和库存,这三者加起来也超过了15元。

二、造成亏本的真相

其实卖家在日常账务统计中,还有很多人工无法统计以及容易忽略的成本项。归结之后,造成卖家亏本的原因有两个:成本过高与定价过低。

1、成本过高

(1)库存成本。不考虑实际售卖情况,盲目地大量生产,最终导致大量库存积压。面对这种情况,可以通过数据预测来对库存量进行控制。

(2)营销成本。大量投放广告,却忘记了营销不精准的代价,再多投入都是浪费。因此卖家必须注意分析人群及广告渠道特征来精准化营销,在扩充营销的同时,要“紧抓”老客户,用最小的流量成本培养老客户、让利老客户。

(3)优惠促销成本。优惠促销方式太多,如打折、送优惠券等,这些促销方式导致利润率太低,因此,卖家必须合理刺激客户,不能盲目打折。

2、定价过低

定价过低,因为卖家没有准确地预算到成本,最终导致不盈利。

(1)成本项考虑不周全。如水电费、人工、优惠券等,只有综合考虑成本因素得出的定价,才是合理的

(2)市场竞争,被迫压价。市场竞争太过激烈,价格要是不低就很难卖出去。但是一味用压价的方式来抢占市场,对自身也是一种损耗。因此,卖家必须对市场层次进行区分,通过做细分市场,或者找到自身产品差异化发展的空间,来实现价格差异化,让消费者乐意买单。

(3)被历史售价“绑架”。历史售价低于成本,导致卖家之后再参与此类活动时,必须继续低于历史售价,最终导致亏本。为长远发展考虑,卖家必须逃离这样的恶性循环,在定价前考虑价格区间,活动价格,历史最低等诸多情况下的价格变动。